随着发行渠道由单一的新华书店系统向多种发行渠道的转变，出版社为了促进销售、减少库存而扩充销售网点，加大发货，致使应收账款随之剧增。同时，为了拓展市场空间，创造有利的竞争环境，许多出版社不得不采取赊销方式，给予客户延期付款的信用优惠。出版社一般图书的结算信用期限由原来的120天左右逐渐延长到180天左右甚至更长时间，这无疑增大了应收账款管理的难度。加之，中国人民银行规定开户银行不得介入单位之间办理货款托收承付业务发生的经济纠纷，使得结算业务缺乏政策上的监督保证，出版社办理托收遭书店拒付的现象屡屡发生。应收账款已成为制约出版单位经营正常运转的一个瓶颈。因此，加强应收账款的管理已成为出版社经营管理工作中的重要一环。

　　　　
    1．重市场，轻管理。一些管理决策层人士只注重发行码洋、发货量，缺乏全面管理意识，尤其是缺乏对营运资金的管理能力。在销售网点发展上具有盲目性，工作有广度而无深度。如果不能将新增网点销售工作做精做深，只会增大耗费，导致点多人少、力不从心，回款发生困难；或因销售额少而收款成本高，收回款时已经亏本，不去收时损失更惨。
    2．重销售，轻收账。激励机制往往只和销售业绩挂钩，许多出版社制订的效益考核目标侧重考核销售人员的发货量，回款考核指标定得过低或有的根本就不考核，致使销售人员重销售而轻收账。
    3．重眼前利益，轻长远利益。出版社在发行折扣的管理上比较混乱，为了做成眼前的一笔生意往往随意增减折扣，或不分一级、二级批发商与最终读者，将发行折扣一刀切。这样做好像在短期内赚取了不错的利润，实则会让一些重点客户丧失对出版社图书市场的控制和销售的积极性，并在结算赊销账款时要求与出版社重谈付款条件及折扣。这样就会使一部分应收账款很可能收不回，从而影响出版社的长期利益。
    4．将财务部门对应收账款的事后控制视作应收账款的收账管理。许多出版社认为对应收账款的控制是财务部门的职责，实际上财务部门的控制更多地是事后控制，并不能承担应收账款管理的全部职责。
    5．应收账款的收账管理与销售管理分离，造成收账责任不清。一些出版社没有将收账的责任落实到销售人员，销售人员只管发货不管收款，账款收不回来就相互推卸责任，或只对销售人员进行推销技能的培训而忽视对收账技能的培训。

 

    为了减少坏账风险，降低应收账款的管理成本，缓减流动资金的压力，建立和完善出版社应收账款管理制度显得尤为重要。具体应当从以下几方面着手。
    1．加强应收账款账龄分析，对老账与新账采取不同的收账措施。出版社已发生的应收账款时间长短不一，有的尚未超过信用期限，有的则已逾期拖欠。账款的逾期时间越短，收回的可能性越大，发生坏账损失的程度相对越小；反之，收账的难度及发生坏账损失的可能性也就越大。应收账款的账龄以及超过信用期的逾期天数直接影响追账的成功率。下表是国内企业应收账款账龄与追账成功率关系的统计表。

账   龄	信用期限内	逾期1-30天	逾期30-60天	逾期60-90天	逾期90-180天	逾期180-360天	逾期360天
追账成功率（%）	93	73	69	63	60	56	50

    表中数据反映了这样一种趋势：即应收账款账龄越长，逾期天数越多，追账的成功率越低。因此对应收账款账龄进行分析，考察研究应收账款的账龄结构，密切注意应收账款的回收情况，是提高应收账款收现效率的重要环节。出版社应分析各层次账龄的逾期账款具体属于哪些客户，客户数量有多少，金额有多大，占全部应收账款的比重是多少，并分析各层次账龄欠账客户是否经常发生拖欠情况，发生拖欠的原因何在。这样就可针对不同层次账龄的逾期账款采取不同的收账方法，制订出经济可行的不同收账政策和收款方案。
    出版社内部各部门应将逾期时间较长、金额较大、比重较高的逾期账款视为工作重点。可组织清收老账的专班小组，对这些信用程度差的客户拖欠的款项通过信函、电讯或者派员前往等方式进行催收，态度可以渐加强硬，并提出警告。当这些措施无效时，可考虑向法院起诉，或与其他经常被该客户拖欠、拒付账款的出版企业联合向法院起诉。另外，对尚未过期的应收账款，也不能放松管理与监督，在信用期限快到时提前与客户进行对账联系，以防发生新的拖欠。
    2．加强内部管理，明确各责任部门在应收账款管理中的角色定位和责任。出版社应收账款管理有关的职能部门对各自角色的认同，有助于统一认识，加强内部协作，避免部门与部门之间相互推卸责任。由于各部门的职能不同，管理目标不同，使得在应收账款管理方面容易产生不同的认识。这种认识差异可能会阻碍出版社建立完善的应收账款管理制度，因此，出版社必须加强内部管理工作，明确有关部门职能人员的角色定位和责任。财务管理人员必须认识到，赊销方式的运用对于扩大出版社的市场份额作用不小，不仅要对应收账款进行事后控制，还应重视包括应收账款在内的全面管理。市场、销售人员必须认识到，在没有收到货款之前，销售不是真正意义上的销售，只有将全部货款安全收回，销售工作才算完成。因此，销售人员必须参与应收账款管理并承担相应的责任。编辑、出版、储运人员也应认识到，出版社应收账款不能及时收回很多情况下是由于买卖双方对合同执行情况有异议造成的。主要表现在：其一，出版社图书产品质量不符合要求；其二，图书产品的发货、退货、运输服务质量不符合合同规定，如客户实际收到的图书数量与订单不相符，品种不对、少书、差书等。有效解决这些问题也是这些部门应尽的职责。
    3．财务部门应及时向各责任部门反馈应收账款的回款情况。可利用出版财务、发行管理系统软件编制月度、季度或年度应收账款回款情况分析报表，针对不同的统计口径或分析对象，如发行渠道、行政地区、往来单位或挂账账龄等，计算出不同分析角度的应收账款回款情况分析表，对应收账款当期期初余额、本期增加数、本期减少数（即收回数）及当期期末余额的各种结构进行全面分析。财务部作出分析后书面通知各应收账款责任部门，以便各责任部门对应收账款收账过程进行追踪分析。对长期不按信用期限履约并赖账，发生坏账损失可能性很大的客户，出版社销售部门可对其暂停发货，抓紧采取措施催收已欠货款，并视对方付款态度决定在下一步开展业务时是否降低对其赊销信用的优惠程度，进而决定是否改变赊销方式为钱货两清的现销方式。
    4．加强发行折扣管理，规范发行市场，提高出版社在各类客户中的信誉度。在经济上不该让出的折扣坚决不让，以免引起后患，影响对重点客户应收账款的收账工作，这样才能为出版社争取更多的长远利益。同时，在销售网点的发展上，要抓住重点，提高销售网点的可控度，将每个销售网点的工作做深做细，提高网点的销售效率，集中人力财力有重点地开展工作。这样可节约应收账款的收账费用（差旅费、招待费、结算手续费），以利于用最少的收账成本收回更多的应收账款。
    5．加强合同管理，明确出版社与发行单位之间的责、权、利关系，以确保销售、收款活动的顺利进行。出版社与购货单位签订购销合同是图书交易的起点，也是保障经营活动从发货到收款能够有效运行的必要措施。有了购销合同，即使出现了结算纠纷，在结算工作进入到法律程序时，也会有基础性的依据。

（作者单位：湖北科学技术出版社）