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湖北编辑学会主办  
 
2004年第三期  
 
目 录

卷首语
·出版产业是一种版权产业
专论·特约稿
·一项不容忽视的重要任务
·关于编纂历时性汉语新词典的设想(下)
编辑学·编辑工作
·编辑发现的新闻视角
·浅谈策划编辑的信息素质
·徐柏容新著《论编辑规律与编辑出版》问世
·试论《连载》版的图书取向
·文人文心文雅
出版学·出版工作
·论中国出版企业的产权制度创新
·畅销书策划与营销基本特点
·《中国出版企业竞争力研究》出版
·WTO体系下中国出版业的竞争策略
书苑掇英
·营销心得前言
·文艺类图书基于客户的营销技巧
·如何开拓团购市场
·客户管理与风险控制
·浅谈风险控制与渠道开发、规模扩张之间的矛盾
·与客户交流的艺术
·销售跟进与销售控制
·渠道的开发、建设与管理
·做好服务工作是图书发行的发酵剂
·发行人员参与图书宣传的形式与途径
编辑史·出版史
·瞿秋白创办、主编党报党刊的主要活动
·一个不应被遗忘的人
品书录
·《文字音韵训诂知见书目》增置“音义类”的学术意义
·送给母亲的礼物
·简评《现代汉语双序词语汇编》
出版专业职业资格考试
·职业资格考试试题出版专业基础知识
·出版专业基础知识
编辑语文知识
·编校工作常见易误字举例
·数字的规范用法

 

如何开拓团购市场

张 帆




    现在的图书市场可分为零售市场、团购市场两种业态,如果说零售市场决胜于终端,那么团购市场则决胜于中盘。团购市场作为一个细分市场有其自身特点,如资本形式多样,销售渠道较短,环节少,退货率、串货率低,通货利润稳定,资信力较强等。缺点有销售渠道、销售方式单一,周期较长,运作成本较高,行政管理严格,市场反应能力较慢,运行机制弹性差等。我国现行较成熟的团购市场包括公共图书馆、科研单位资料室、高校图书馆、中小学图书馆等。
    在美国的图书市场中,团购市场所占的份额为37.74%。加拿大出口到美国的图书,有75%是通过团购销售渠道。英国图书团购市场所占比例更高。
    我社的团购市场分为成熟型、成长型、待开发型。主要是针对团购市场中盘的开发。成熟型的团购市场的优点:1)合作时间长,回款快;2)退货少;3)销售量大等。其缺点:1)进货品种少;2)订货量的伸缩性大;3)我社的品牌优势不明显;4)评审我社图书缺少科学性,如评审时间缺乏合理性,评审结果缺乏公正性,评审方式缺乏透明度。针对以上问题我们应采取的改进措施:1)争取增加评审次数;2)设立专柜,强化品牌形象;3)针对个案设立促销方案。
    成长型的团购市场的优点:1)经营方式灵活(包括联营、合资、加盟等多种形式); 2)我社图书经营与其经营相适应; 3)技术支持能力强,在信息采集、加工、书目编制、贴条码磁条、物流配送等方面有一定的优势。其缺点: 1)从业人员流动性强; 2)企业运作成本较高; 3)从业人员素质参差不齐,有家族企业的弊端。我们应采取的改进措施: 1)加强沟通、合作; 2)加强收款力度; 3)与对方签定严格的合同、规范经营。
    对待开发型团购市场主要考察其资本构成、资信能力、赢利能力、经营特点、经营方向等。我们应采取的改进措施: 1)加强网络支持、信息等服务; 2)建立针对团购市场的运行机制; 3)加强发行团队建设。
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