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湖北编辑学会主办  
 
2004年第三期  
 
目 录

卷首语
·出版产业是一种版权产业
专论·特约稿
·一项不容忽视的重要任务
·关于编纂历时性汉语新词典的设想(下)
编辑学·编辑工作
·编辑发现的新闻视角
·浅谈策划编辑的信息素质
·徐柏容新著《论编辑规律与编辑出版》问世
·试论《连载》版的图书取向
·文人文心文雅
出版学·出版工作
·论中国出版企业的产权制度创新
·畅销书策划与营销基本特点
·《中国出版企业竞争力研究》出版
·WTO体系下中国出版业的竞争策略
书苑掇英
·营销心得前言
·文艺类图书基于客户的营销技巧
·如何开拓团购市场
·客户管理与风险控制
·浅谈风险控制与渠道开发、规模扩张之间的矛盾
·与客户交流的艺术
·销售跟进与销售控制
·渠道的开发、建设与管理
·做好服务工作是图书发行的发酵剂
·发行人员参与图书宣传的形式与途径
编辑史·出版史
·瞿秋白创办、主编党报党刊的主要活动
·一个不应被遗忘的人
品书录
·《文字音韵训诂知见书目》增置“音义类”的学术意义
·送给母亲的礼物
·简评《现代汉语双序词语汇编》
出版专业职业资格考试
·职业资格考试试题出版专业基础知识
·出版专业基础知识
编辑语文知识
·编校工作常见易误字举例
·数字的规范用法

 

客户管理与风险控制

胡野迪


    随着我国图书发行体制改革的深入,出版社自办发行经营指导思想已发生根本性的变化,由原来以新华书店为主渠道、社会书店为补充向多渠道、多层次发行的方向发展。我社非新华书店系统销售码洋占全年总码洋的四成以上证明了这一点。图书市场竞争日趋激烈,经营规模不断扩大,随之而来的经营风险也与日俱增,这就要求我们发行部门必须树立风险意识,并采取相应的规避措施。
    1.充分认识风险,增强防范意识。由于图书市场尚处在不成熟阶段,发展不平衡,法制不健全,管理有漏洞,出版社在发行工作中经常会碰到各种“陷阱”。社会书店经营人员中,不乏遵纪守法、守信重诺、精通管理的经营者,同时也存在鱼目混杂、良莠不齐的现象。如有的个体书店冒充国有书店的名义订货,蓄意诈骗,出版社稍有不慎,就会上当受骗;有的不善经营,无力还款;有的将书款挪做它用,久拖不还。主渠道中也有少数书店因为经营不力,管理不严,长期拖欠书款的现象。这就要求发行人员具有高度的责任感和敏锐的观察力,在实践中不断总结防范风险的经验,做到防患于未然,把风险降到最低限度。
    2. 科学设点,严格考察。在发行网络建设上,要根据文艺图书的特点,在充分了解当地图书市场情况的基础上,合理科学建点。对社会网点的发展,必须进行周密的综合考察,不但要确认该店证件是否齐全和合法经营,而且要了解其经营方向、品种规模、店面库房、资金状况、发行能力等,特别要注意经营者的业务素质和道德品质。对于这些方面情况的了解,除了直接观察外,还可以通过当地新华书店、出版社的业务同行获得更多的信息。这一点很重要。
    一般在省会城市的图书批发市场可视情况选定一两家信誉好、管理严、批发量大的书店作为发行点。不要重复建点,否则业务人员难以管理,有时会引发不正当竞争,如几家书店打折扣战,造成积压退货,影响货款回收,最终受损害的还是出版社自身。
    3. 自我约束,规范操作。我社在多年的发行工作实践中,已经建立一套较完善的业务管理制度。发行人员必须在实际工作中按章办事,规范操作。新建立的社会书店批发大户,应该与他们签订图书经销合同;配合微机操作人员把好制单关,对拖欠书款的单位,及时暂停制单;配合财务人员做好托收工作,发现拒付,及时解决。在日常业务工作中,对先发书后付款的客户,视其规模大小,额定在途码洋上限,分批发货,定期结算。不要违规操作,发人情书、关系书,而应该自我约束,事事注意规避风险,把风险控制在一定的范围内。


 

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