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湖北编辑学会主办  
 
2004年第三期  
 
目 录

卷首语
·出版产业是一种版权产业
专论·特约稿
·一项不容忽视的重要任务
·关于编纂历时性汉语新词典的设想(下)
编辑学·编辑工作
·编辑发现的新闻视角
·浅谈策划编辑的信息素质
·徐柏容新著《论编辑规律与编辑出版》问世
·试论《连载》版的图书取向
·文人文心文雅
出版学·出版工作
·论中国出版企业的产权制度创新
·畅销书策划与营销基本特点
·《中国出版企业竞争力研究》出版
·WTO体系下中国出版业的竞争策略
书苑掇英
·营销心得前言
·文艺类图书基于客户的营销技巧
·如何开拓团购市场
·客户管理与风险控制
·浅谈风险控制与渠道开发、规模扩张之间的矛盾
·与客户交流的艺术
·销售跟进与销售控制
·渠道的开发、建设与管理
·做好服务工作是图书发行的发酵剂
·发行人员参与图书宣传的形式与途径
编辑史·出版史
·瞿秋白创办、主编党报党刊的主要活动
·一个不应被遗忘的人
品书录
·《文字音韵训诂知见书目》增置“音义类”的学术意义
·送给母亲的礼物
·简评《现代汉语双序词语汇编》
出版专业职业资格考试
·职业资格考试试题出版专业基础知识
·出版专业基础知识
编辑语文知识
·编校工作常见易误字举例
·数字的规范用法

 

销售跟进与销售控制

高 娟




    图书生产出来之前需要充分了解市场,了解读者群,了解他们的需求;生产出来之后,关注点则集中在受众身上,受众是整个销售的最终环节。出版社的发行人员并不直接和受众打交道,而是需要通过各种渠道来反馈受众的信息。因此图书销售后,发行人员的注意力就要集中到出版社的各种渠道身上,也就是我们所说的客户。出版社与各客户之间的配合如何,将决定图书的实际销售情况。
    1.知己知彼。充分了解客户(主要指民营渠道)的性质、特点,擅长卖什么书,有什么地理优势,书店内部的摆设和构置怎样,书店特定读者的需求如何。了解这些情况可以为图书宣传提供便利条件,这样,对不同的书进行宣传时,就可以充分利用书店的地理和摆设上的优势。
     2.在对方便利的条件下,让其为出版社定期提供图书销售情况的数据。这样,一方面有利于发行人员更仔细地了解书店的图书构成比例,另一方面可以让出版社主动为书店提供所缺图书,并可根据情况主动向书店推荐适合他们的图书。要与书店保持经常性的联系,问问各种书的库存,特别是一些畅销书、常销书的情况,这样可以在一定程度上提醒书店及时补货。
    3.为他人作嫁衣的同时,也为自己带来利润。不管是我们主动为书店添书,还是书店主动向我们要书,都是为了实现图书销售,体现图书的价值。如何才能实现图书利润的最大化,我觉得出版社要主动或者协助书店做好各种营销活动。发行人员可以根据书店的具体情况,为书店提供相关图书的营销宣传计划。这些宣传计划可能是小的方面,如图书在何处码堆,推荐我们的图书进入书店的畅销书或新书专柜,也可能是大的方面。当然这需要视各书店的情况具体而定,在尽量减少书店宣传成本的基础上,实现图书销售的最大化。
    4.建立数据库。根据与书店多年的合作经验,为客户建立详细的数据库,将有助于对客户的科学管理。数据库包括书店的基本情况、销售情况、回款情况、营销能力、相关情况的备注等。相关情况的备注主要指书店自身宣传方面的情况,书店如何为图书做宣传等方面。通过数据库的管理,可以对书店各方面的情况有一个及时完整的把握,有利于来年对渠道进行调整。
    5.关于添书、补书。书店能否主动及时补充我们的图书,一方面表明他们对我社图书的关注,另一方面也表明书店经营的条理性。但是并不是每家书店都能如此,原因当然有很多。因此发行人员就应该时时与书店保持联系,及时了解书店此时、彼时的需求,并且通过自己的服务来满足这些需求。同时在这样的过程中,不断了解各地区销售的特点,为以后主动补书或者配发图书时做到重点突出。
    面对书店的主动添书,也不能一味赞同,应该避免一定的盲目性。因为有些图书具有较强的时效性,一旦销售一批图书后,再次添书时,就应该考虑到时间问题,建议书店再次补书时注意量的把握。我们需要帮助书店来把握补书,将自己的意见主动及时传递给对方,让书店有选择性地接纳。有时候书店觉得一本书卖得挺好的,再次添书时数字可能要得较大,因为想避免下次添书时耽误时间。如果是常销书,这种做法没有问题;如果是一般图书,一旦销售过季,可能没有来得及及时消化,于是形成退货,这样无疑会给书店和出版社带来一定的麻烦和损失。面对这种情况,发行人员应该比较理智,而不是只顾眼前的利益,用自己对市场的把握,和书店一起将麻烦和损失降到最小。同时还要考虑风险控制的问题,特别是对社会渠道,一旦发货码洋超过一定界限,对于他们的再次添书则要谨慎。
    在不断地为书店添书、补书的过程中,也应该慢慢去调整对各书店的图书配发比例,并不是一味地强调面,而要根据需要不断优化书店的图书配发,突出重点图书,做到有的放矢。
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