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湖北编辑学会主办  
 
2004年第三期  
 
目 录

卷首语
·出版产业是一种版权产业
专论·特约稿
·一项不容忽视的重要任务
·关于编纂历时性汉语新词典的设想(下)
编辑学·编辑工作
·编辑发现的新闻视角
·浅谈策划编辑的信息素质
·徐柏容新著《论编辑规律与编辑出版》问世
·试论《连载》版的图书取向
·文人文心文雅
出版学·出版工作
·论中国出版企业的产权制度创新
·畅销书策划与营销基本特点
·《中国出版企业竞争力研究》出版
·WTO体系下中国出版业的竞争策略
书苑掇英
·营销心得前言
·文艺类图书基于客户的营销技巧
·如何开拓团购市场
·客户管理与风险控制
·浅谈风险控制与渠道开发、规模扩张之间的矛盾
·与客户交流的艺术
·销售跟进与销售控制
·渠道的开发、建设与管理
·做好服务工作是图书发行的发酵剂
·发行人员参与图书宣传的形式与途径
编辑史·出版史
·瞿秋白创办、主编党报党刊的主要活动
·一个不应被遗忘的人
品书录
·《文字音韵训诂知见书目》增置“音义类”的学术意义
·送给母亲的礼物
·简评《现代汉语双序词语汇编》
出版专业职业资格考试
·职业资格考试试题出版专业基础知识
·出版专业基础知识
编辑语文知识
·编校工作常见易误字举例
·数字的规范用法

 

渠道的开发、建设与管理

鲁文理




    开辟发行渠道是出版社图书发行工作的一项长期任务,图书发行畅通与否,关键在于发行渠道畅通与否,要做好图书发行工作,必须抓好发行渠道的开发,加强渠道的建设与管理。
    1. 抓渠道开发,重点放在基层书店。随着改革的深入,一个集团化经营、联手合作、营销网络化的图书销售体系不断成熟,这是市场的主流。但由于地域条件的差异等原因,部分基层书店、有些中盘商难以普遍覆盖到,出版社自办发行做些渠道开发工作,显得非常有必要,这也是对大城市图书批销的一个补充。
    国家对中小学教科书和学生课外读物发行渠道、规模利润等的调整与限制,使过去主要依靠教材发行的基层新华书店开始重视一般图书的经营,由此给以往不被重视的文艺类图书带来了商机。
     基层新华书店一般图书的进货基本上是到就近的省、市店选配,但由于交通限制等给基层书店带来销售利润问题,部分新华书店萌生了直接从出版社进货的念头。作为出版社应该抓住这个机遇,积极与书店联系,主动上门介绍自己的出版特色、图书品种、重点图书以及供销政策、行销方式,把自己的优势展现出来,从而与之建立稳定的供销关系。
多年的实践使我体会到,哪个出版社渠道广、网点多,哪个社的图书销售就有保障,经济利润就大,社会效益就好。
    2. 大力建设、维护网点,扩大销售。开发出来的渠道,建设起来的网点,要从中取得实际的效益,必须不间断地对网点进行维护,也称巩固渠道。依我之见,巩固和维护好网点,需要做好以下几个方面的工作。
    (1)业务联系不能间断。在某一段周期内,无论有没有具体业务,都要保持经常联系,如交流出版信息,了解本社图书在当地的销售情况等。
    (2)经常发货。基层书店订货量小,但进货的种类齐全,基本是全品种进货,不能因为数量少而不发货。如果所发图书不够一个铁路件,我们可以选择从邮局发货。书店只有经常收到出版社的图书,才能对出版社有所了解,社、店关系才能密切。
    (3)做好服务性工作。从发货到回款要进行一系列的追踪服务,如发货后10到15天左右要电话联系,了解到货情况,并随后对上架情况、销售情况(哪些品种畅销、哪些品种滞销)等作详细的了解。
    (4)为新华书店解决图书销售中的实际困难。如对滞销图书的调剂、破损图书的调换等及时作出处理。
    (5)认真对待新华书店提出的建议和对图书促销的要求,帮助书店与当地宣传媒体取得联系,作好宣传工作。对书店提出的请作者签名售书等要求,出版社要积极配合,做好协调工作,尽量满足他们的需要。
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